改革开放以来，我国的市场经济得到了迅速发展，居民个人收入随着改革的不断深入也得到稳定增长。个人金融资产的增长，促进了投资渠道的多元化。在买方市场形势下，个人投资需求的变化向商业银行提出了严峻的课题。如何转变经营观念，满足个人投资理财的需求，是商业银行的业务需要，也是扩大内需的途径之一。事实上，在国家连续7次降息并对利息收入课税的宏观环境下，储蓄存款的分流成为一种必然，金融市场的竞争更为激烈。保持市场份额，开展金融创新也是商业银行谋求发展，增强竞争能力，提高经济效益的必然选择。大量的非公有制类型的法人客户将在银行市场中占有很大的比重，且在银行未来发展中占有一定的市场份额，商业银行要金融创新，为扩大内需和新客户开发新的金融产品，提供理财服务。
商业银行开展个人理财业务首先必须分析客户的需求，这是保证此项业务开展的起点。目前投资形式多种多样，客户选择银行投资的需求大致归纳如下：安全的需求；服务的需求；盈利的需求；消费的需求。安全的需求：据中国人民银行年初进行的一次问卷调查，有82．4％的城乡居民把到银行储蓄视为投资的首选，储蓄份额在个人资产中占64％。其中沈阳75％，为全国最高。这是因为银行储蓄能保证存款的安全。在社会保障体系尚未健全的一个时期内，居民的防老、扶幼、防病、购房、教育消费、结婚消费都将通过储蓄来实现。服务的需求：在市场经济不断深入和科学技术迅猛发展的今天，自然人对交易便利的需求和法人便利融资的需求日益迫切，要求银行不断创新交易手段或新的融资方式。盈利的需求：客户在银行储蓄能够获得稳定的利息收入。消费的需求：在人的生命周期中有计划地储蓄，满足在人生不同阶段的消费。上述的需求中还可以划分为已实现的需求、待实现的需求、潜在的需求等。银行必须充分地分析、掌握客户的投资需求，有针对性地开展业务。客户购买金融商品动机可以概括地分为理性动机与感性动机。理性动机包括获得收益、资金流动、分散风险、融资便利；感性动机包括被他人赞美、被社会承认及自我满足等。只有对客户需求与动机进行充分的研究，才能在个人理财中为客户提供满意的产品和服务。
客户的需求与动机并非是一成不变的，会经常地随着各种主客观环境的变化而变化。这种变化受到人生阶段收入水平、生活方式、消费观念与文化程度的影响，必将对银行理财提出更高的要求。因此，银行在对客户的需求与动机进行分析的同时，也必须动态而非静态地、灵活而非呆板地掌握客户需求与动机的变化，掌握客户需求与动机的变化脉搏，不断拓展新的产品和服务方式，适时地推出新的业务，实现银行的经营目标。
开展个人理财是为了增强商业银行的竞争力，在目前我国商业银行的竞争中，任何一家银行都必须以战略的眼光和高度对自己进行市场定位，特别是在非公有制经济大力发展的今天显得尤为必要。计划经济时期，国有商业银行都有比较严格的划分，在经济市场化的进程中，各银行的业务领域被打破，工行下乡、农行进城、中行上岸。业务呈交叉状态，竞争愈发激烈。原有的优势被新的竞争打破，迫使各商业银行重新争取客户，开拓新的市场。由于银行的金融创新所提供的金融商品不同于其他商品，没有专利权，一项新的业务很快就被其它行效仿，只靠创新金融商品来进行个人理财服务，从而获得客户是不够的，必须通过优质服务来树立银行整体形象，有重点地占有市场份额。这就需要在开展个人理财中，在客户对象的选择上应有所侧重，对重点客户的市场大力开展工作，根据自身的实力与业务发展战略，瞄准一个目标市场，树立整体形象，获得竞争优势，扩大市场占有率。
在满足客户需求与动机的过程中，占有市场份额，从而实现银行自身的盈利。商业银行开展个人理财以满足客户需求为出发点，在满足客户需求的过程中占有市场份额，这只是一种市场竞争的手段，并非是银行的终极目标。商业银行是金融企业，要在服务的过程中实现自我盈利。这是商业银行安全性、流动性、盈利性原则的基本要求。对个人理财的理解不应只局限于自然人，还应包括法人。银行开展个人理财业务，既有负债业务的储蓄存款，又有资产业务，如小额抵押贷款、中间业务、汇兑业务等。从客户的角度来看满足了需求，从银行角度来看扩大了市场份额，实现了在理财业务发展中盈利的目的。当前要把个人消费贷款作为扩大内需的重点来抓，为个人全方位地开展理财服务。
为使商业银行更好地开展个人理财服务，建议成立“个人理财服务中心”，作为银行的一个职能部门，专门负责市场调研，摸清各阶层的需求动机，确定开展业务的市场范围和主攻方向，适时设计出新的金融商品；制订有利于促进个人理财业务发展的政策和工作操作规程，以促进个人财产结构得到合理安排；对大户市场注意迅速便捷服务优势的宣传，对中户注意投资组合的宣传，对小户注意安全性的宣传等，并据此进行不同的服务和展业策略；加大科技投入力度，发挥信用卡的服务功能；在个人理财中要贯彻科学计划、安全投资、稳健增值的理财指导思想。
